“大概率是这样。”刘志远说，“不是要彻底断掉，断掉太明显了。
他们更可能的方式是提高我们的成本，压缩我们的利润空间，让我们做不下去。”
赵磊把咖啡端起来喝了一口，“那明天下午这个会，我们去不去？”
“去。”俞飞鸿说，“不去就坐实了我们心虚。”
三个人沉默了几秒。
“但怎么谈？”刘志远问。
俞飞鸿没有立刻回答。
她看了看表，下午四点半。
“你们先回去工作。
明天的事情我来处理。
志远，你帮我约一下北方航空那边，就说我明天下午亲自过去。”
刘志远点了点头，站起来走了。
赵磊走到门口的时候停下来，回头看了俞飞鸿一眼，想说什么，但最终只是说了句“有事叫我”，就带上了门。
办公室里剩下俞飞鸿一个人。
她靠在椅背上，闭上眼睛，把脑子里那些杂乱的思绪一点一点地压下去。
然后她睁开眼睛，从抽屉里拿出那部浩瀚手机，翻开翻盖，按下通讯录里那个唯一的號码。
电话响了三声，接了。
“怎么了？”陈浩的声音从听筒里传来，带著一种警觉。
她每次在这个时间打电话，都是有事情。
俞飞鸿把情况从头到尾说了一遍。
北方航空的通知、天行和致远的串联、郑经理態度的变化、刘志远听到的消息——她没有加任何多余的评论，只是把事情一件一件地说清楚，像是在念一份报告。
陈浩听完之后，没有立刻说话。
电话那头安静了大概五秒钟，但对俞飞鸿来说，那五秒钟像是一分钟那么长。
“飞鸿，你听我说。”陈浩终於开口了，声音很平静，“这是一个信號，但不是坏信號。”
“不是坏信號？”
“对。
携程做到了一定程度，別人开始注意到你了，开始害怕你了。
如果你是一个无足轻重的小公司，没有人会花力气来对付你。
他们来对付你，说明你已经威胁到他们了。”
俞飞鸿握著手机，没有说话。
“但这不是说这件事不严重，”陈浩继续说，“票源是携程的命脉，如果北方航空真的提高了门槛，其他航空公司可能会有样学样。
这件事处理不好，会很麻烦。”
“我知道。”俞飞鸿的声音有些紧，“所以我打给你。”
“你打给我是对的。”陈浩的声音放柔了一些，但语气里的那种篤定没有变，“这件事，我们有三个应对策略。”
俞飞鸿从桌上拿起笔，翻开笔记本。
“第一，明天你去了之后，不要谈价格，不要谈条款，先了解清楚他们的真实意图。
是谁在背后推动？他们要达到什么目的？这些信息比谈成什么都重要。
你坐在那个会议室里，听他们说，不要急著回应。
他们说得越多，露出的信息就越多。”
俞飞鸿在笔记本上写下“第一，了解真实意图”。
“第二，你不要去求他们。
你去了之后，姿態要平等。
你不是去求北方航空赏一口饭吃的，你是去跟他们谈一个双贏的合作方案。
携程手里有他们想要的东西——用户、数据、增长。
这些东西是他们从传统代理那里拿不到的。”
“什么东西他们从传统代理那里拿不到？”俞飞鸿问。
“用户画像。
传统代理卖一张票就是一张票，他们不知道买票的人是谁、从哪里来、到哪里去、多久飞一次。
但携程知道。
你明天去的时候，带上我们的用户分析报告，告诉他们，携程的用户平均每四十五天飞一次，百分之六十是商务旅客，平均年飞行里程是普通旅客的三倍。
这些人对航空公司来说是最有价值的人群。
如果他们切断携程的票源，这些用户会流向其他航空公司。
损失的不是携程，是他们自己。”
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